Юлия МОРОЗ
Хорошие продавцы всегда были и будут в цене, независимо от экономической, военной, или еще какой-нибудь ситуации в стране. Продажи (как товаров, так и услуг) - основная статья дохода практически каждой компании. Менеджер по продажам - это человек, приносящий деньги. Можно даже сказать, что за его счет компания и живет. Поэтому обучение продажам на протяжении последних десятилетий продолжает оставаться неизменно популярным. В исследовании портала Trainings.ua, посвященном изменениям в рынке образования, можно увидеть, что, несмотря на тяжелый период, тренинги по продажам остаются на пике спроса. Компании могут полностью прекращать обучение офисных сотрудников, но самую активную часть персонала - менеджеров по продажам - обучать будут в любом случае.
Из-за того, что предложение на рынке тренингов сегодня очень высоко, у менеджеров по обучению и развитию персонала часто возникают проблемы с правильным выбором тренинга для сейлзов. Какой выбрать провайдера? Как не прогадать с тренером? Как определить, насколько предлагаемые программы тренингов удовлетворят потребности ваших сотрудников? Портал Trainings.ua подготовил некоторые рекомендации, которые могут помочь решить поставленную задачу - выбрать тренинг для менеджеров по продажам.
На сегодняшний день насчитывается огромное количество программ обучения для менеджеров по продажам. Причиной этого является, прежде всего, само разнообразие продаж. Ведь спектр того, что мы сегодня можем продавать, огромен, и знания, необходимые для продажи того или иного товара, иногда очень сильно разнятся.
Продажа продаже рознь
Стоит начать с того, что продажи товаров и продажи услуг - понятия разные. Если при продаже товара клиент имеет возможность увидеть, пощупать и оценить вещь до покупки, то при продаже услуги внимание клиента прежде всего обращается на специалиста, продвигающего услуги, так как возможности оценить услугу до того, как она будет оказана, нет. Поэтому при продаже услуг менеджер должен уметь, прежде всего, «продавать» себя.
Конечно, любой менеджер по продажам обязан обладать некоторыми знаниями и навыками, которые необходимы независимо от того, что человек продает и как. Коммуникабельность, харизму и отличное знание своего товара никто не отменял, но все же, в зависимости от особенностей товара, менеджер по продажам обязан знать некоторые фишки, способствующие продаже именно его товара. Так, менеджеру, в обязанности которого входит продажа мягких игрушек, необходимы совершено отличные навыки от навыков менеджера по продаже, например, фармацевтической продукции. Поэтому и тренинг следует выбирать исходя из того, что именно продают ваши сотрудники, а так же из того, с какими клиентами им приходится общаться. Например, региональному менеджеру по продаже напитков не всегда может пригодиться английский язык, в то время когда сотруднику, работающему с иностранными клиентами без знания иностранного языка просто не обойтись.
Способы поиска тренинга
Благодаря той конкуренции, которая сегодня царит на рынке тренингов, у нас появилась возможность выбирать. Процесс выбора тренинга занятие само по себе достаточно хлопотное, и без знания рынка тут не обойтись. Каким образом можно найти «свой» тренинг по продажам?
Во-первых, вы можете искать его самостоятельно. Довольно неплохой вариант в случае, если вы хорошо ориентируетесь в тренинговых компаниях, и в рынке в целом. Обладая достаточным количеством времени, вы сможете самостоятельно оценить все плюсы и минусы провайдеров и выбрать не только самого достойный, но и самый выгодный вариант.
Найти профессионала среди тренеров по продажам самостоятельно сложно, но возможно. На сегодняшний день и в нашей стране есть свои звезды, авторитет и профессионализм которых подтвержден годами. Обращаясь за услугами к таким людям, можно быть уверенным в том, что обучение пройдет на полагающемся уровне. Конечно, известные тренеры дорого стоят. Если бюджет компании не рассчитан на выделение энной суммы денег для тренера-звезды, можно поискать менее знаменитых, но от этого ни сколь не менее профессиональных тренеров.
Искать можно по рекомендациям, которые у хороших тренеров должны быть в любом случае. Кроме того, очень много тренеров ведут свои блоги, в которых можно почитать о программах, предлагаемых тренером, а так же о личности тренера. В блогах обычно можно найти и отзывы клиентов, или хотя бы их координаты, по которым при желании можно связаться с людьми, принимавшими участие в обучении и узнать их мнение по поводу эффективности тренинга.
Самостоятельные поиски оптимального варианта обучения - дело очень хлопотное. И, как уже говорилось, требующее больших временных затрат. Если же вы не располагаете временем или необходимой компетенцией в вопросах обучения, можно воспользоваться услугами посредников. Например, заказать исследование рынка обучения, при помощи которого впоследствии можно будет сделать правильный выбор программы обучения.
Аналитика может проводиться как по рынку провайдеров обучения, так и по самим технологиям. Компании, специализирующиеся на таких услугах, детально проанализируют рынок обучения и на выходе предоставят всю информацию, которой вам не хватало для выбора программы обучения. Таким образом можно значительно облегчить себе задачу поиска и выбора наилучшего тренинга именно для вашей, конкретной компании.
Кроме аналитики, можно организовать и тендер на проведение обучения. Опять же, это можно сделать как самостоятельно, так и переложить эту работу на плечи посредников. Все зависит от наличия свободного времени и желания обзванивать тренинговые компании, предлагая им поучаствовать в тендере. На начальном этапе в тендере принимают участие около полусотни тренинговых компаний, из которых впоследствии выбирается около десяти вариантов, наиболее точно отвечающих требованиям компании. Согласитесь, из этих десяти выбрать свой тренинг будет намного проще, чем из сотен предложений, которыми пестрит рынок обучения. Вопрос только в том, кто займется просевом всего предложения и определением лучших.
Чего ждут от тренингов сами менеджеры по продажам?
Человек, посещающий тренинг по продажам, прежде всего, желает вынести из него готовые к применению в сию же минуту решения для работы. Поэтому на что HR-менеджеру необходимо обратить внимание при выборе тренинга для менеджеров по продажам, так это на то, насколько обучение привязано к конкретным проблемам и ситуациям, возникающим в процессе работы. Тренер должен уметь найти решение любой, порой даже самой непредвиденной проблемы, с которой столкнулся его клиент - менеджер по продаже.
Источник: http://www.trainings.ua
