Новости

Марк КРОЛЛ

(Mark J. Kroll), профессор, декан факультета менеджмента

Колледжа делового администрирования государственного технического университета

Луизианы (штат Миссисипи)

Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.

Влияния без формальной власти можно добиться благодаря «закону взаимности» — почти универсальному убеждению людей, что за проделанную ими работу нужно платить, что один хороший или плохой поступок порождает другой. Поскольку люди уверены, что их действия будут вознаграждены в той или иной форме, на них можно воздействовать.

Взаимность является основным принципом всех организационных процессов. Так, обмен лежит в основе трудового договора: «за честный труд — справедливую оплату». Даже работа, выполненная сверх нормы или не входящая в трудовые обязанности, требует обмена. Человек, который выручил другого в сложной ситуации, не обязательно получает или ожидает получить немедленное вознаграждение, однако рассчитывает на некую возможную компенсацию.

Представьте, как будет раздражен сотрудник, которого начальник попросит поработать несколько недель без выходных за одно только «спасибо», пообещав оплату за сверхурочную работу «как-нибудь потом». Сначала работник, возможно, ничего не скажет, ожидая или надеясь, что впоследствии начальник это как-нибудь компенсирует. Однако если усердие не будет так или иначе замечено, этот работник, как и большинство людей, почувствует, что какой-то важный принцип был нарушен.

Эквивалент: источник обмена

Если в основе организационного воздействия лежит взаимовыгодный обмен, на людей можно воздействовать только в той степени, в которой они могут предложить что-либо, необходимое другим. Следовательно, власть проистекает из способности познать чужие потребности.

Чтобы наглядно представить себе работу обменного процесса, можно использовать метафору «ценностного эквивалента». Это позволит очень четко представить, что важно для властвующего и подвластного. Сколько видов денежных эквивалентов обращается на мировом финансовом рынке, почти столько же видов эквивалентов обращается и в организациях. Люди слишком часто думают только о деньгах или о повышении. Однако эти «эквиваленты» обычно годятся только руководителям для влияния на подчиненных. Равные по званию, которые хотят воздействовать на своих коллег, или сотрудники, которые хотят влиять на своих начальников, часто чувствуют себя бессильными. Им необходимо понять, что видов вознаграждения очень много, и стремиться расширять границы средств обмена.

Несколько основных эквивалентов, которые обычно ценятся и обращаются в организациях, представлены в таблице 1. Хоть список и не исчерпывающий, но он очевидно показывает, что человеку необязательно быть на верхушке организации или иметь покровительство, чтобы распоряжаться многочисленными ресурсами, которые ценят другие.

Воздействие эквивалентов часто не вполне однозначно. Например, существует много способов выразить благодарность или оказать помощь. Руководителю, который более всего ценит эквивалент признания, можно отплатить словами благодарности, похвалой, публичным признанием на собрании, неформальными отзывами о нем среди равных ему по званию и/или упоминанием о нем его начальнику. Тем не менее, та же самая благодарность, которую одни рассматривают как знак признательности, другими может расцениваться как попытка лести, а третьими — как самый дешевый способ добиться расположения и покровительства. Таким образом, эквивалент имеет не какую-то абстрактную ценность, ценность его всегда привязана к ситуации.

Таблица 1. Самые распространенные организационные эквиваленты