Новости

Когда я пришел в компанию, система мотивации с помощью KPI уже существовала. Была поставлена задача оптимизировать эту систему.

1. Учет и контроль. Мониторинг значений

Была составлена таблица с перечнем всех имеющихся показателей следующего вида. Мы рассмотрим на примере двух менеджеров по продажам, Иванова  И.- работающего в коммерческих продажах (ДКП) и Сидорова С., трудящегося в бюджетных продажах (ДБП) (все совпадения случайны.

Из этой таблицы видно, что значение показателя  «Валовый доход (Сидорова)» слабо варьируется около 1,0. Значение же показателя  «Выручка по оплате  (Сидорова)» слабо варьируется около 1,2.

Напротив, у Иванова значения показателей варьируются заметно сильнее.

Для большей точности мы также можем рассчитать дисперсию (разброс) эти значений.

Дисперсия, в математической статистике наиболее употребительная мера рассеивания, т. е. отклонения от среднего. На практике это означает, что, чем больше дисперсия, те больше степень рассеяния, тем больше варьируют значения.

2. Интерпретация

Что дает нам эта таблица?

Мы исходили из предположения, заключающегося в том, что показатели со слабо варьирующими значениями НЕ мотивируют. Например, показатель Валовый доход (Сидорова) (четвертый по списку). Судя по всему, Валовый доход менеджера Сидорова практически не зависит от него самого. Это может быть вызвано разными причинами, например ситуацией на данном рынке.

Необходимо отметить и ситуацию со значениями показателя  «Выручка по оплате». Помимо того, что значение данного показателя почти не изменяются, практически всегда план им перевыполняется. Вот наглядный пример легкости выполнения плана.

На наш взгляд, если план регулярно перевыполняется, то значения плана занижены. И данный показатель мотивирует плохо.

Что же касается менеджера Иванова, то у него, судя по данной таблице, "все хорошо".

Безусловно, делать выводы о мотивации по одному человеку было бы не правильно. Для точной картины необходимо анализировать значения в целом по подразделению..

Таким образом, в результате проведенной оптимизации было уменьшено количество KPI почти в 2 раза. Например, до оптимизации в компании насчитывало около 350 месячных показателей, то после проведенной оптимизации их количество уменьшилось примерно до 150.