Сергей ЗАЦЕПА,
аспирант Академии труда и социальных отношений
Даже те бизнес-школы и тренинговые компании, качество услуг которых находится на достаточно высоком уровне, имеют в период кризиса определенные сложности с продажей своих услуг. Эти сложности можно условно разделить на две группы:
1) затруднения, связанные с несоответствием предложения запросам заказчика;
2) затруднения, связанные с отсутствием у заказчика достаточных финансовых ресурсов.
Таким образом, затруднения условно разделяются на ценовые и неценовые.
Компании, которые не смогут преодолеть снижение спроса на свои услуги, будут вынуждены либо существенно сократить свою деятельность, уволив часть сотрудников и потеряв ранее завоеванные позиции, либо совсем уйти с рынка.
В то же время, те компании, которые смогут успешно преодолеть сложности кризисного периода, смогут не только выжить, но и сохранить ценные кадры (а работа в области бизнес-образования предъявляет высокие требования к кадрам), а также сохранить отношения с существующими заказчиками. В посткризисный период именно сохраненные кадры и наработанные отношения будут являться залогом успешного развития.
В период кризиса основная задача управления организацией, работающей в области бизнес-образования, заключается в поддержании спроса на максимально высоком уровне. А поддержание спроса будет полностью зависеть от того, смогут ли компании преодолеть ценовые и неценовые затруднения.
Анализ изменения спроса на услуги в области бизнес-образования со стороны юридических лиц показывает, что те компании, которые выделяли бюджеты на обучение, как правило, продолжают их выделять, разумеется, скорректировав в сторону уменьшения. Это означает, в первую очередь, отказ предприятий от долгосрочных (и наиболее дорогостоящих) образовательных программ и переориентация на краткосрочные программы, дающие немедленную отдачу.
Апогеем краткосрочных программ является «хирургическое обучение» — взаимодействие тренера и обучаемых, нацеленное на ликвидацию максимально узкого и точно определенного пробела в знаниях. Длительность «хирургического обучения» может составлять от 1 часа, стоимость, соответственно, минимальна для компании-заказчика. Разумеется, «хирургическое обучение» не может заменить системное, даже в рамках стандартного тренинга продолжительностью
Однако во многих компаниях отсутствует понимание того, какие именно узкие участки требуют вмешательства тренера извне. Ключом к решению этой проблемы могла бы стать инициатива бизнес-школы или тренинговой компании, направленная на взаимодействие с отделом кадров заказчика о сборе подобной информации. Ни для кого не секрет, что зачастую вмешательство тренера требуется не только и не столько на этапе Фронт-офис — Заказчик, сколько на этапе взаимодействия между различными подразделениями компании. И сбор пожеланий, комментариев и недовольств по взаимодействию подразделений, обычно игнорируемый отделом по работе с персоналом, мог бы послужить бесценным материалом для провайдера бизнес-образования, готового проделать определенный объем неоплачиваемой аналитической работы ради создания коммерческого предложения абсолютно точно соответствующего потребностям заказчика. Это, в свою очередь, обязательно приведет к новым заказам.
Например, со стороны юридических лиц сохраняется платежеспособный спрос. То есть для компаний в области бизнес-образования, ориентированных преимущественно на работу с юридическими лицами, главной задачей является изменение собственных услуг в соответствии с изменившимися потребностями заказчиков.
К таким изменениям относятся:
· Преобладание в ассортименте оказываемых услуг краткосрочных образовательных программ;
· Возможность оказания услуг «хирургического обучения»;
· Возможность оказания услуг обучающего консалтинга;
· Готовность оказывать заказчикам консультационные услуги в области построения корпоративных университетов и учебных центров.
Кроме того, бизнес-школы и тренинговые компании с сильным составом преподавателей практиков могут оказывать услуги в области бизнес-консалтинга.
Несмотря на то, что обучение и консалтинг — совершенно разные направления деятельности, на уровне бизнес-образования они связаны, что позволяет консалтингу играть все более заметную роль в российском бизнес-образовании. Совмещение обучения и консалтинга отчасти позволяет преодолеть разрыв между теорией и практикой менеджмента.
Слушатели бизнес-школ приходят в аудитории из реального бизнеса, в котором постоянно необходимо решать те или иные сложности, некоторые из которых критичны для выживания и преуспевания компании. Специфика корпоративного бизнес-образования предполагает, что полем обучения менеджеров становится реальная повседневная жизнь компании, ведь цели корпоративных программ обучения связаны с развитием и проведением изменений в компании заказчике, а содержание курсов — с проблематикой компании.
При таком подходе консалтинг может предшествовать обучению менеджеров компании на корпоративных программах школ бизнеса либо быть логическим продолжением обучения. Известные прецеденты, когда бизнес-школы проводили оценку потенциала развития менеджеров, сопровождение результатов после окончания программы, контроль качества внедрения выпускных проектов. Очевидно, что возможность оказания дополнительных услуг или включение их в цену образовательной программы благоприятно влияет на выбор заказчиком конкретной бизнес-школы.
Некоторые бизнес-школы создают обособленные консалтинговые подразделения, причем это происходит в ответ на пожелания и требования слушателей школы, которым требуются и фундаментальные знания и своевременная помощь высоко квалифицированных консультантов на реальных проектах.
О корпоративных заказах на консалтинговые услуги мечтают многие бизнес-школы, но обеспечить их способны только те, которые смогли сформировать пул сильных преподавателей-консультантов.
Однако многие преподаватели-консультанты стремятся продавать свои консалтинговые услуги «в обход» бизнес-школы, чему имеются многочисленные подтверждения. Например, в «Гильдии маркетологов», многие члены которой помимо практической деятельности занимаются преподаванием, есть «Цех консультантов», которому посвящен особый раздел на сайте Гильдии.
Благодаря этому разделу клиенты, заинтересованные в консультациях по вопросам маркетинга могут напрямую обратиться к одному из множества экспертов в каждой категории (маркетинговые исследования, брендинг и т. п.).
Решением данной проблемы могло бы стать внесение бизнес-школой «добавленной стоимости» в консалтинговые услуги, покупаемые через нее. Очевидно, что добавленную стоимость проще всего внести, сняв с клиента часть административных функций и максимально упростив для него процедуру выбора и последующей работы с консультантом. Например, школа может организовывать тендер между несколькими консультантами или организовать удобный интерфейс запроса рекомендаций.
Кроме того, школа может предоставлять определенные услуги и консультанту, способствуя спросу на его консалтинговые услуги и взимая за это определенную плату. Например, если сайт бизнес-школы является популярным, то можно разрешать преподавателям и консультантам бесплатно вести на нем блоги, но брать плату за размещение в этих блогах рекламы индивидуальных консультаций преподавателя.
Таким образом, время экономического кризиса должно способствовать выработке новых эффективных механизмов взаимодействия между бизнес-школами, преподавателями-консультантами и конечными заказчиками, от чего, в итоге, выиграют все участвующие стороны!
Источник: http://www.trainings.ru
